4 Tips para aprender a rebatir objeciones trabajando en telemarketing

Las objeciones en la venta con algo tan normal como ver un pelo en un cepillo.

Éstas forman parte de la venta en sí misma y desde luego no tenemos que salir corriendo en cuanto nos pongan la primera, para nada, ahí es donde debemos demostrar que somos profesionales y que no nos asusta nada!

Os doy mi palabra que tan sólo una vez en toda mi vida sonseguí vender un artículo sin recibir objeciones por parte del cliente, y yo misma, cuando colgé el teléfono, estaba casi en shock  😯 

Ten en cuenta algo super importante, sólo si al cliente le importa un cuerno lo que estas vendiendo no te hará ninguna objeción.

 

Te escuchará en el mejor de los casos y cuando termines te dirá “no” y”hasta luego cocodrilo”.

Por lo tanto vamos a ver que una objeción es claramente una oportunidad .

La objeción es una especie de motivo por parte del cliente para no comprar, pero viene dada por el desconocimiento del producto por parte del cliente o por falta de información.

Es decir, el cliente te va a mostrar dos tipos de objeciones:

  • La que significa que necesita que le informes más extensamente respecto al producto para poder tomar una decisión y comprar.
  • No ha entendido la información que le has dado.

Con la experiencia os daréis cuenta de que las objeciones son buenas porque, como te he comentado, si no te las pone es que le interesa nada y menos lo que le ofreces.

Escuchando las objeciones, éstas te dirigirán  hacia lo que desea el cliente.

Piensa siempre que lo que le interesa al que te escucha es lo que el producto puede hacer por él, así que…¡no vendas el producto,vende su utilidad!

Quienes compran y quienes no 

Te vas a encontrar varios tipos de objeciones y debes saber diferenciarlas, con el tiempo te darás cuenta de porque el cliente  pone objeciones.

 Y lo hace por:

1- Informarse (lo cual no es malo)

2-Porque es un tontaina que se las da de que lo sabe todo y quiere impresionarte con su “sabiduría de mercadillo” .

3- Porque es un desconfiado y quiere atar todos los cabos para ver si hay “gato encerrado” en la oferta que le estamos haciendo

4- Porque le encanta llevar la contraria ya que es primo del tontaina que hemos marcado en el punto 2

5- “Mieditis aguda” a decir que sí.

6- Acabar de convencerse de que la compra es justificada y toma la decisión adecuada ( esta es la mejor)

Hay algunas más pero creo que éstas son las principales

¿Resolvemos la objeción?

¡Claro! Vamos a resolverla, pero hay que saber diferencias cuando hacerlo:

♦Hay objeciones que se resuelven por nuestra parte  antes de que el cliente la ponga. Es una forma de prevenirla, como poner un parche antes de que salga el grano.

Resulta muy efectiva en términos de venta porque tranquiliza al cliente y le evita plantear la objeción (contamos con que está interesado, evidentemente).

♦ Imagina que te plantea el cliente una objeción que, según tu forma de venta o guión, va a quedar resulta mas tarde. Pues simplemente le decimos al cliente que se la vamos a resolver a su tiempo, una formula buena puede ser:

“Disculpe, D. Ramiro, ésa cuestión se la voy a responder más tarde, no se preocupe “…

Ya sabéis que cada uno de vosotros tendrá que adaptar el guión a su modo,¿ok?

♦Nunca, nunca, nunca responderás a una objeción cuando veas que lo que intenta el cliente es reírse, detectas que no hay interés, no tengas claro si de verdad quiere el producto o si no tienes ni idea de lo que te pregunta.

Resolución de objeciones

Seguid la pauta siguiente  al pie de la letra, podéis comprobar su eficacia si indagáis en la red, veréis que todos los expertos en marketing lo aconsejan así…por algo es,desde luego, a mi me ha funcionado siempre:.

1- Escucha al cliente.

Pero escucha de verdad, porque escuchando sabrás todo lo que necesita y el cliente soltará presión que te vendrá fenomenal para manejar la objeción que te exponga.

 

2- Hazle preguntas de forma que cuando te responda te haga ver la verdadera objeción. Seguramente empezará  con una objeción y la irá transformando o saliendo la real...pregunta, calla y escucha…tu silencio le hará hablar a él.

Te sorprenderá ver como en algunos casos, si dejas hablar al cliente, él mismo resuelve la objeción¡victoria! 🙂 

3- Resuelve la objeción dándole las explicaciones que necesite-.

Siempre es mejor que el cliente se de cuenta por él mismo bajo tus indicaciones. El cliente no te tiene que creer a ti, sino que debes conducirle a que encuentre la respuesta.

¡OJO!-Si se te ocurre entrar en la dinámica de querer convencer al cliente y éste de no dejarse convencer es un caso perdido.

4- Confirmaremos que ha quedado entendido perfectamente, una vez aclarada la objeción, ,preguntándole abiertamente si es así , por ejemplo:

“Perfecto D. Ramón,  entonces ha quedo claro  el tema, ¿no?”

MUY importante, o confirmamos esto o si el cliente es un poco borde, te volverá a poner la misma objeción pasados unos minutos.

Y por hoy vamos a terminar, no quiero cansaros.

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