¡Pregunta de examen! ¿qué es un lead?

Habréis escuchado esta palabra muchas veces, y me han llegado algunas preguntas al respecto, porque con nuestra estúpida manía de imponer anglicismos a troche y moche, vamos a acabar sabiendo hablar inglés y olvidando el español.

En fin, vamos a lo que nos ocupa, el lead.

¿Qué es un lead?

       Un lead podemos definirlo como una empresa o cliente que manifiesta una necesidad en la que nosotros (nuestra empresa) podemos aportarle soluciones.Digamos que es una “cuenta” o registro con un proyecto de cambio en el que nosotros podemos servirle lo que demanda .

     Dentro de los leads podemos categorizar dos tipos según el grado de interés del demandante del servicio:

• Hot lead– Aquí nos referiremos, como su nombre indica, a la “oportunidad caliente”, y esto significa que nuestro cliente tiene la necesidad de nuestro servicio de manera urgente, y así manifiesta su “interés”  accediendo a darnos todos los datos que le solicitamos y concertando una visita comercial en breve.

En éste caso, la probabilidad de que se lleve a cabo un contrato de servicio o             producto es muy alta.Evidentemente son los más demandados por las empresas o         los departamentos de telemárketing.

• Nurturing Lead– Aquí nos referiremos al «cultivo de leads«, o lo que es lo mismo, la captación  de un futuro cliente que ha manifestado sus necesidades en el tiempo y también puntualiza el plazo en el que deberá convertirlas en presentes (hot lead).

Aquí participaremos de forma activa enviándole información, realizando un                   seguimiento específico, y sobre todo, insertando en nuestra base de datos todos los       detalles de la cuenta, incluidos los personales ya que ésto nos hará fidelizar  al               futuro cliente , lo cuál se traducirá en confianza, y la confianza genera ventas.

(Ej- “Don Javier, espero que se encuentre usted mejor de su intervención de menisco”.Realmente nos interesa nada y menos su menisco, pero personalizamos la conversación y le mostramos un interés que denota cercanía y profesionalidad al teléfono)

    Muchas empresas son llevadas a confusión respecto a la denominación lead , su verdadero significado y la creencia de que un «hot lead» significa que, sea cual sea la formación, preparación, aspecto y profesionalidad del comercial que les visita, va a resultar «sí o sí» con una firma de contrato.

A éstas empresas habría que explicarles que la actitud del comercial “de calle” que realiza la visita es fundamental para alcanzar el éxito y que, muchas veces, su falta de profesionalidad, de reciclaje o de conocimiento en la materia, hacen que el “hot lead” se vaya “al cuerno” .

     Lo peor de esto es que, además, el comercial considere que nuestro trabajo desde telemárketing esté mal llevado a cabo. Ahí es donde se demuestra que los dos departamentos deben trabajar conjuntamente, reunirse periódicamente para realizar los llamados “reciclajes” y exponer cuál es su actuación frente al cliente desde el mismo momento en que reciben por parte de telemárketing el “hot lead”.Las teleoperadoras estamos más que hartas de que siempre se nos lancen las dagas cuándo no hay ventas o firmas y sin embargo no tenemos ni voz ni voto cuando los mismos clientes nos cuentan en siguientes llamadas, la “mala praxis” por parte del comercial .

Que quede claro que me refiero siempre al lead generado desde telemárketing, ya que hay otras maneras de generar leads, pero de esto ya hablaremos más adelante.

¡Hale, ya descansamos por hoy!